• Novembro de 2017
Home / Artigos / Marketing

Marketing

Mudanças no varejo: administrar as \"percepções\" do cliente é fundamental

Por Pedro Luiz Roccato

O varejo está passando por um momento de grandes mudanças estruturais, com um elevado volume de fusões e aquisições. Exemplo disso é a recente compra da rede de supermercados Bompreço pelo Wal-Mart. Mas as mudanças vão além disso. Estamos assistindo ao achatamento do midle-market (mercado intermediário), onde constatamos altos índices de crescimento em marcas premium, bem como do mercado de descontos, em contraposição a marcas de qualidade e preço medianas.

Os consumidores estão cada vez mais exigentes. Alguns, mais focados no preço dos produtos. Mas ainda há uma crescente parcela da população atenta a produtos e serviços com qualidade cada vez mais elevada. Como consumidores, buscamos a vivência de experiências individuais de compra quando visitamos as lojas.

Muitas vezes, a opção de compra não está baseada nos produtos ou serviços que realmente precisamos ou mesmo no quanto estamos dispostos a pagar, mas no estado de espírito que nos encontramos no instante da compra. Quantos varejistas estão receptivos às mudanças no perfil de seus consumidores? Quanto tempo empregam observando a experiência de compra de seus clientes?

Os varejistas não podem se esquecer de que são administradores da percepção de seus clientes. Hoje, explorar os cinco sentidos dos consumidores nos pontos de venda (PDVs) é muito importante para o negócio. Oferecer uma loja com uma ótima iluminação, produtos bem expostos com seções de fácil localização, mix de produtos adequados ao público que freqüenta o PDV, som ambiente, aromatização, sempre suportada por uma equipe de vendas bem treinada e atenta para as reais necessidades de seus clientes.

Algumas lojas já atentaram para essas mudanças e estão conseguindo se destacar. Um dos recursos utilizados é a adequação da vitrine a horários diferenciados, de acordo com o perfil do público que circula na região da loja naquele momento. Este é um exemplo de individualização. A padronização do visual merchandising das lojas, muitas vezes, é um insulto à individualização.

Em Nova Iorque, conheci uma loja que trata muito bem este assunto: a Antropology. O projeto arquitetônico de cada unidade leva em conta o contexto em que será inserida, sem deixar de considerar a padronização. Ao mesmo tempo, cada unidade representa uma experiência única entre as lojas da rede.

O designer responsável pelo projeto revelou que o conceito utilizado para a criação da loja foi a caracterização de um passeio na floresta. Cada cliente descobre histórias muito importantes para a apresentação de produtos, e a loja passa a ser vista como um cenário que permite ao consumidor vivenciar essas experiências únicas.

Com as constantes retrações que estamos vivendo no mercado de varejo nos últimos meses, no Brasil, necessitamos a cada dia reinventar nosso negócio. Os consumidores estão sempre sedentos por novidades e por experiências diferenciadas. Atentos às reais necessidades de nossos consumidores, poderemos gerar resultados cada vez mais positivos para nosso negócio.

Pedro Luiz Roccato
Diretor da Direct Channel
www.directchannel.com.br

Posts Recentes