Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet, bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. É através dela que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização.

Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda, cria-se um plano de vendas onde se estabeleça as metas e estratégias de venda. Como primeiro passo, os gerentes ou vice-presidentes de marketing têm como responsabilidade organizar as forças de vendas e definir seus objetivos, visando garantir um mercado cada vez maior para seus produtos. Os objetivos da força de vendas devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atua e na posição almejada dentro dos mesmos.

A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa.

Hoje, os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma, cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado e orientar os planos de marketing. Neste contexto, não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor seus problemas, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising e, acima de tudo, construir relacionamentos pessoais de longo termo.

Na verdade, quando estamos vendendo um produto, a cara da empresa é imediatamente associada. É importante considerarmos cuidadosamente quando e como usar vendedores, haja visto que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante. As empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes, tais como assistência a clientes insatisfeitos, orientação de produtos etc…

Claudio Lenga de Goldberg é Advogado e MBA em Varejo pela Fundação Getúlio Vargas. Atua como Gerente de mercado WAP da DBA ENGENHARIA DE SISTEMAS e como Professor da Faculdade Univercidade, nas cadeiras de Marketing de Relacionamento e CRM-Costumer Relationship Management, Gerência de Vendas, Negociação e Vendas.